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第 140 届广交会（70 周年）一期复盘：采购需求转向方案化，低价单品优势减弱

发表日期：2026年10月21日信息来源：www.cn-lange.com

第 140 届广交会恰逢广交会创办 70 周年，一期已顺利落下帷幕。官方数据显示，本届一期到会境外采购商达 18.9 万人，较上一届同期增长 13.3%，创下广交会同期到会采购商人数新高，线下客商回流态势持续向好，外贸线下对接渠道活力进一步恢复。

从现场客商流向、问询重点、意向洽谈方向来看，需求结构发生明显变化：绿色低碳产品、AI 相关配套设备、成套一体化解决方案成为全场热度高的品类，热度显著高于单纯售卖单品的产品。

机械装备、新能源配套、自动化产线、环保设备、新材料等赛道，采购商不再只关注单价，询价时会同步核实配套能力：包括交付周期、现场安装调试、维保售后、备件供应、技术培训、定制改造、项目协同等一整套服务能力。
很多海外采购商，尤其是工程类、经销商、集成商客户，采购逻辑已经从 “买一个零部件 / 一台单机” 转向 “采购一套可以落地的解决方案”。比价依然存在，但价格不再是第一决策要素。在同类产品价格差距不大的情况下，能不能提供完整方案、稳定交付、本地化售后，会直接决定订单归属。
对于 B2B 工厂、外贸企业，有几个可落地的启发：
1. 展品和推介话术调整：不要只罗列参数、报单价，重点包装成套方案、配套服务、项目案例；把交付计划、售后体系、质保条款、备件服务放在显眼位置。
2. 客群定位区分：面向中小散单客户可以主推标准单品；面对海外工程商、集成商、大经销商，优先输出整体解决方案。
3. 线上渠道同步对齐：独立站、谷歌 / Yandex 推广、短视频内容，同步增加项目案例、交付实拍、售后维保内容，和广交会线下推介口径保持一致，承接展后持续的线上询盘。
客观边界说明：客商数量上涨不等于订单同步同比例暴涨，很多采购商以调研、寻源、对比供应商为主，属于前期供应链考察；同时低单价基础单品依然有稳定需求，只是竞争更内卷、利润空间持续承压，差异化方案型产品拥有更强溢价能力。

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